Met vier andere vrouwen vouwt mevrouw Xu aan een lange tafel elke dag honderden T-shirts, truien en broeken. Links van de werktafel bevinden zich eindeloze rijen aan stellages met honderdduizenden verpakte kledingstukken op torenhoge stapels. „We moeten overbodige draadjes eraf knippen, de kwaliteit beoordelen, kijken of de maat overeenkomt met de verpakking en het product dan inpakken”, zegt Xu.

Haar echtgenoot versleept de stapels ingepakte kleding naar een ander gebied van de ruimte om ze in een grote zak te stoppen. Daarbij moet hij manoeuvreren tussen blauwe kratten vol kledingstukken. Een verdieping boven het echtpaar bekijkt hun 19-jarige zoon steekproefsgewijs de producten voor een extra kwaliteitscontrole voordat ze via Temu naar de Verenigde Staten en Europa gaan.

Het is twee jaar geleden dat e-commerceplatform Temu in de Verenigde Staten werd opgericht door het Chinese moederbedrijf Pinduoduo. Dankzij een agressieve marketing heeft de koopjeswebshop in rap tempo miljoenen klanten weten te werven. Volgens data van Similarweb openen inmiddels maandelijks bijna 700 miljoen gebruikers in 79 landen de app. In Nederland was Temu vorig jaar de meest gedownloade app. Consumenten kunnen er producten kopen die rechtstreeks vanuit een Chinese fabriek naar hun huis worden verstuurd.

Overuren draaien

De familie Xu werkt in een van de fabrieken van Ningbo Tikmans Trading Co in Cixi, een kuststad in het zuidoosten van China vlak bij de haven van Hangzhou. Mevrouw Xu’s maandsalaris ligt tussen de 5000 en 8000 Chinese yuan (635 tot 1017 euro), afhankelijk van het aantal bestellingen dat ze moet verwerken. „Dat is een prima salaris, mijn man verdient iets meer omdat zijn werk zwaarder is”, zegt ze. Haar werkdag is van acht uur ’s ochtends tot zes of zeven uur ’s avonds. Bij drukte maakt ze overuren.

Drukte is geen uitzondering vanwege Temu’s hoge verkoopvolumes. Directeur en medeoprichter van Ningbo Tikmans Trading Co, Jie Weibo, is op 25-jarige leeftijd een jonge, maar ervaren zakenman. Hij heeft al van alles verkocht: huishoudelijke producten, computers, smartphones. „Maar dat zijn allemaal vrij standaardproducten, met kleding kun je alle kanten op”, meent hij.

„In China zijn mensen erg veeleisend als het om kleding gaat, terwijl buitenlanders de producten meestal accepteren zolang de kwaliteit oké is.” - Jie Weibo, directeur Ningbo Tikmans Trading Co

Tegenwoordig richt Jie zich vooral op mannenkleding die hij via Amazon, Shein en nu ook Temu aan buitenlandse klanten verkoopt. „Vrouwen zijn lastiger, ze zijn overal ter wereld hetzelfde, namelijk moeilijk te doorgronden waarom ze een bepaald kledingstuk wel of niet leuk vinden”, aldus Jie. Waarom hij zich op de buitenlandse markt richt? „In China zijn mensen erg veeleisend als het om kleding gaat, terwijl buitenlanders de producten meestal accepteren zolang de kwaliteit oké is. Bovendien kan ik aan buitenlandse klanten een populair ontwerp een jaar later in hetzelfde seizoen opnieuw verkopen”, verklaart hij.

Geld verdienen

Toen Temu in 2022 online ging, zag de website er volgens Jie vrij amateuristisch uit. „Alsof een kind het had gemaakt”, zegt hij. Temu wist desondanks in een half jaar meer gebruikers te werven dan concurrent Shein in acht jaar. Ook Jie merkte al snel dat Chinese fabrikanten en ondernemers er gemakkelijk geld op konden verdienen. In mei 2023 is hij ook met Temu in zee gegaan.

De Chinese webgigant onderscheidt zich van zijn concurrenten door de spotgoedkope prijzen, die mogelijk zijn omdat het platform fabrikanten dwingt tot een lage inkoopprijs met nauwelijks marge voor winst. Jie weet toch geld aan Temu te verdienen door zich op kwantiteit te richten: dagelijks gaan er meer dan 20.000 bestellingen de fabriek in Cixi uit. Hij heeft tientallen designers in dienst die elke maand honderden nieuwe kledingstukken ontwerpen. Van ontwerptafel totdat mevrouw Xu het nieuwe kledingstuk kan inpakken voor verzending, duurt slechts zeven dagen.

Die snelheid is mogelijk doordat de designers op sociale media populaire influencers zoeken en die kleding als basisontwerp gebruiken. Met behulp van kunstmatige intelligentie worden er dan meerdere ontwerpen gemaakt die er net iets anders uitzien dan het origineel. Een shirt krijgt bijvoorbeeld een andere kraag, een andere mouwlengte of een door AI gegenereerd patroon als bedrukking. Vervolgens kiezen Jie’s designers het beste ontwerp uit voor productie. „We begrijpen de cultuur in een ander land niet altijd, maar dat maakt niet uit. Als een influencer bepaalde kleding draagt dan is dat de mode in dat land”, verklaart Jie.

Gestolen ontwerpen

Het is een riskant productieproces, zeker nu Temu door andere merken en artiesten beschuldigd wordt van het verkopen van producten met gestolen ontwerpen. Vorige maand is concurrent Shein nog een rechtszaak tegen Temu begonnen. Volgens Shein zou Temu zijn verkopers aanmoedigen de intellectuele eigendomsrechten van anderen te schenden. Jie benadrukt dat hij zich hier niet schuldig aan maakt. „Als ik zou willen namaken, dan zou ik een kledingstuk volledig kopiëren, maar wij gebruiken een ontwerp slechts als referentiekader”

Voordat een nieuw ontwerp op Temu wordt gezet, controleert Jie op een website over intellectuele eigendomsrechten of het voldoende van het origineel afwijkt. Bovendien houdt hij zijn ontwerpers ver weg van beroemde merken zoals Disney. Mochten er toch beschuldigingen komen dan kan Jie een foto van het basisontwerp en van het uiteindelijke ontwerp sturen, dat zou volgens hem voldoende bewijs moeten zijn.

Het is volgens Jie desondanks steeds lastiger om aan Temu te verdienen, omdat de prijzen zo sterk worden gedrukt dat hij er soms verlies op draait. „Ze willen dat je iets voor 2 of 3 Chinese yuan verkoopt, terwijl de productiekosten al meer dan 10 Chinese yuan zijn! Dat kan natuurlijk niet. Geen enkele verkoper is zo dom, toch?”

Winst

Om verkopers te helpen op Temu winst te blijven maken, zijn er in China diverse adviesbureaus opgericht. Op tweeënhalf uur rijden van Jies fabriek ligt Yiwu, een fabrieksstad in het oosten van China, dat bekendstaat als een centrum voor de productie en distributie van goedkope Chinese consumptiegoederen. Zhixun Business Consulting Firm adviseert vanuit deze strategische locatie bedrijven en fabrikanten die op Temu willen verkopen. Verkopers kunnen hun producten naar een magazijn in China sturen, waarna Temu voor de levering zorgt, of ze kunnen er zelf voor zorgen dat het product op de deurmat van de klant terechtkomt.

„De competitie is moordend en de winstmarge is erg laag” - Lin Yuanjin van adviesbureau Zhixun Business Consulting Firm

„Het instapniveau om van het platform gebruik te maken is erg laag, iedereen kan het doen. Maar de competitie is moordend en de winstmarge is erg laag”, vertelt Lin Yuanjin van het adviesbureau. Volgens Lin zou de binnenlandse e-commerce-industrie vijf jaar geleden al verzadigd zijn, waardoor het voor jonge ondernemers aantrekkelijker is om zich op de buitenlandse markt te richten. „Zij weten niet altijd hoe ze dat moeten doen. Wij bieden ze daarom een programma van zeven dagen aan”, legt Lin uit.

Het adviesbureau helpt ondernemers bij het opzetten van een warenhuis in het buitenland of bij de verkoop van producten die anders onverkocht in China blijven liggen. Lin heeft in Yiwu een magazijn vol met make-updozen, picknickkleden en T-shirts, die het adviesbureau voor zijn klanten verkoopt. Een groot nadeel van Temu is de hoge retourgraad. Klantentevredenheid is zo belangrijk voor Temu dat de verkoopwebsite stellig aan de kant van de consument staat en direct het geld teruggeeft. Consumenten hoeven soms niet eens het product retour te sturen, waardoor de Chinese fabrikant het niet opnieuw kan verkopen en het retourbedrag uit eigen zak moet betalen.

Boete

Consumenten kunnen ook een klacht indienen, na aanschaf van een artikel. Als een fabrikant of verkoper te veel klachten binnenkrijgt, hanteert Temu een relatief hoge boete, soms tot vijf keer de aanvankelijke verkoopprijs. De verkoper krijgt vaak niet te horen waarom iemand over het product heeft geklaagd. Vorige maand zijn er honderden verkopers naar de zuidelijke Chinese stad Guangzhou gereisd om voor het hoofdkantoor van moederbedrijf Pinduoduo te demonstreren tegen dit oneerlijke en onduidelijke boetesysteem.

Maar Lin blijft optimistisch over de toekomst van Temu, zeker omdat er door de tegenvallende Chinese economie op de binnenlandse markt weinig te verdienen valt. Hij bereidt zich momenteel voor op de drukte van Halloween en kerst, deze producten zullen in de komende weken naar het buitenland moeten worden verscheept. „Buitenlanders vinden andere producten leuk dan wij. Ik moet voor een goede selectie zorgen, zodat we de wereld kennis kunnen laten maken met de charme van Made in China!”, zegt Lin.

„Buitenlanders vinden andere producten leuk dan wij” - Lin Yuanjin van adviesbureau Zhixun Business Consulting Firm

Temu zelf heeft het doel om dit jaar 60 miljard Amerikaanse dollar aan producten te verkopen en uit te groeien tot de grootste webshop in Europa en de op een na grootste in de Verenigde Staten. Mocht de populariteit van de Chinese koopjessite toch net zo snel afnemen als dat die is gestegen, dan heeft Lin al nieuwe plannen. De Chinese verkoopadviseur wil de producten van zijn klanten binnenkort via TikTok aanbieden en zoekt naar populaire westerse influencers die op een livestream deze items kunnen aanprijzen.

De volledige naam van mevrouw Xu is bekend bij de hoofdredactie van Trouw.