De Nederlandse handelsgeest heeft bedrijven en organisaties uit de polder letterlijk en figuurlijk ver gebracht. Internationale handel brengt veel geld in het laatje. Maar door cultuurverschillen te negeren, kunnen mooie plannen op een mislukking uitdraaien, zag Janssen in haar werk. Voor haar boek dat in oktober verscheen, putte zij uit dertig jaar ervaring met werken in verre oorden. Ook heeft ze een tijd in China gewoond.

Geeft u eens een top drie van meest gemaakte fouten.

„Nederlanders communiceren sterk vanuit de inhoud. Zij willen hun boodschap zo helder mogelijk overbrengen. Daardoor verliezen ze de relatie en gevoel voor de situatie uit het oog. Altijd eerlijk vertellen hoe het zit, is voor de Nederlander een teken van respect. Maar in andere culturen bezorg je de ander juist gezichtsverlies. Bij zakendoen moet er dus een kloof in de communicatie worden overbrugd.

Doorgaans gaat een Nederlander er vanuit controle te hebben over zijn omgeving. In andere landen is dat doorgaans precies andersom. Daar denkt men: als gewone sterveling heb ik weinig invloed op wat er om mij heen gebeurt.

Een andere aanname van Nederlanders is: alle mensen zijn gelijk. In bijna alle andere culturen, behalve in bijvoorbeeld Scandinavië of Australië, heerst er veel meer hiërarchie. Iemand op een hoge positie moet je meer respecteren dan iemand in een ondersteunende functie.

Als een Nederlander die verhouding doorbreekt door zichzelf of iemand in een lagere positie te willen ‘verheffen’, leidt dat tot ongemakkelijke gevoelens bij zowel baas als medewerkers.”

Wat waarderen zakenpartners uit het buitenland in Nederlanders?

„Betrouwbaarheid: we komen afspraken na. Verder krijgen we ook dingen voor elkaar en kunnen we goed organiseren. Dat voegt iets toe in culturen waar die aspecten ontbreken.”

Zijn de lessen uit uw boek ook toe te passen in ontwikkelinghulp?

„Ja. Mijn boek is geschreven voor iedereen die in of met het buitenland werkt. Ook in projecten voor ontwikkelingshulp gaat het om samenwerking, resultaten behalen, enzovoorts.”

Kunt u een voorbeeld uit het bedrijfsleven noemen waarin een typisch cultuurverschil tussen Nederlanders en Chinezen naar voren komt?

„Toen ik cursus gaf aan Nederlandse ondernemers in China vertelde een manager me het volgende verhaal. Hij kwam er als bedrijfsleider achter dat zijn Chinese medewerkers uit respect voor hem belangrijke informatie achterhielden. Daar was hij niet blij mee, wij Nederlanders moeten weten wat er aan de hand is. Anders kunnen we ons werk niet doen.

Als Nederlanders zijn we geneigd te denken: geen nieuws is goed nieuws. In China geldt dit niet, daar is geen nieuws juist geen goed nieuws. In dat land is het veel belangrijker dan hier om de contacten warm te houden, dan hoor je sneller wat er speelt op de werkvloer. De drempel is voor een Chinees hoger dan voor een Nederlander om zijn baas slecht nieuws te vertellen, hij doet dit alleen als zijn leidinggevende hem erom vraagt.”

Dit voorjaar kregen Rutte en Hoekstra het verwijt een te harde toon aan te slaan richting Zuid-Europese landen tijdens de coronacrisis. Hoe hadden ze hun boodschap wel moeten brengen?

„Het is belangrijk om te begrijpen dat in landen als bijvoorbeeld Italië en Spanje een relationeel ingestelde cultuur heerst. In zo’n cultuur is compassie veel belangrijker dan inhoud.

Hoekstra had beter eerst kunnen laten weten dat hij het vreselijk vindt wat er zich in die landen afspeelt. Hij had zijn meeleven kunnen betonen door te vragen: ”Hoe kunnen we jullie in deze situatie helpen?”

Dat is nog iets anders dan direct de knip trekken. Een inlevende reactie naar Zuid-Europese landen betekent nog geen carte blanche.

Hoekstra had ook compassie kunnen vragen voor de Nederlandse situatie en vervolgens voorwaarden kunnen koppelen aan de begrotingssteun. Dat is een vorm van wederzijdse solidariteit.”

Maar, zou zo’n invoelende boodschap Zuid-Europese regeringsleiders wel aan het denken zetten?

„Dat is nu typisch Nederlands, je gelijk willen halen. Vergeet niet dat er een verschil van inzicht is tussen Noord- en Zuid-Europese landen op de schuldproblematiek. Ook dat is cultureel bepaald.

Nederlanders anticiperen op de toekomst en sparen daarom meer. Een Zuid-Europeaan is meer een mens van de dag en maakt zich minder druk om de schuldsituatie. Dat verschil gaan we niet zomaar oplossen, dat is de Europese realiteit. Het is daarom belangrijk om de focus op het door ons gewenste resultaat los te laten en juist de communicatielijnen open te houden.”