„Het grootste verschil tussen Nederlanders en Chinezen zit hem in het opbouwen van relaties”, zegt Mathilda Banfield van vertaal- en consultancybureau KuaLanx uit Leiden. Banfield en haar man Jerry Kuo adviseren Nederlandse en Aziatische bedrijven die elkaars markten willen betreden.

„Een Chinees doet zaken met vrienden”, zegt Banfield. Dat betekent niet dat je bij je vrienden begint als je iemand zoekt om zaken mee te doen. „Het is juist andersom. Je bouwt eerst een vriendschappelijke relatie op met je zakenpartner, een vertrouwensband. Pas daarna kan het tot zaken komen.” Zo’n relatie, zo’n vertrouwensband, typeert de Chinees met het begrip guanxi.

Dat het allemaal om guanxi draait, is niet zomaar, legt Banfield uit. Je moet het in China ook echt van je vrienden hebben. „Ik ben bijvoorbeeld niet bang als een klant zijn rekening niet betaalt. Ik heb een adres, ik kan iemand opzoeken, er zijn regels. Voor een Chinees ligt dat anders. Er is in China veel minder controle. Er is geen overheid die tot op plaatselijk niveau zaken volgens vaste regels controleert. Overheid en bedrijfsleven zijn in China ook veel meer met elkaar versmolten. Vertrouwen is daarom heel hard nodig.” Als Banfield bij haar schoonouders eet, melden die steevast dat de groenten afkomstig zijn van vrienden. „Dat impliceert dat het goede groenten zijn, zonder bestrijdingsmiddelen. Als het van vrienden komt, weet je zeker dat het goed is. Die houding zie je terug in zakelijke contacten.”

Chinezen laten niet zomaar het achterste van hun tong zien. Een Chinese zakenpartner doet bij een eerste contact doorgaans mooie beloften. Banfield maakt nogal eens mee dat Nederlanders ontnuchterd klagen dat hun Chinese partner die mooie beloften helemaal niet nakomt. „Ze hebben niet begrepen dat die beloften niet letterlijk bedoeld zijn, maar om de relatie te benadrukken. Het zijn uitingen van goede wil.” Een Chinese onderhandelingspartner die na eerste contact niets meer laat horen, kan afgehaakt zijn omdat de Nederlander te realistisch was. Met zijn directheid kan hij in contact met Chinezen soms te makkelijk al zijn troeven uitspelen.

Een Chinees communiceert indirect. „Niet zoals de Engelsen; die doen dat ook, maar geven meestal wel een hint. Chinezen zeggen niet zelden het tegenovergestelde van wat ze bedoelen. Dat is voor Nederlanders lastig. Waarom zegt hij zo veel dingen níét, vragen ze zich af.”

Chinese bedrijven zijn hiërarchischer gestructureerd dan Nederlandse. Nederlanders hebben een kritische mening, maar het kan soms handiger zijn om je een beetje in te houden als je bij een Chinees bedrijf werkt, aldus Banfield. „Al moet je dit ook weer niet te groot maken. Chinese bedrijven die zich hier vestigen, weten meestal best hoe het er hier aan toe gaat.”