Het grote parkeerterrein voor de Opelgarage in Harderwijk staat vol nieuwe en tweedehands auto''s. Ze zijn vanmorgen door Rijk en zijn collega keurig in het gelid gezet. "We moeten voldoen aan de Opelstandaarden, voorwaarden die Opel aan zijn dealers stelt. Eén daarvan is een opgeruimd buitenterrein. Ook de gevel moet aan bepaalde richtlijnen voldoen."

In de showroom gelden ook strenge eisen. Klantvriendelijkheid staat centraal, vertelt Rijk. "Dat begint al op het moment dat een klant binnenkomt. Hoe druk ik ook ben, ik probeer hem of haar altijd even te verwelkomen. Even goedendag zeggen, desnoods alleen een knikje, maar de klant moet het gevoel hebben dat hij welkom is."

Omdat er zich deze middag nog geen potentiële autokopers aandienen, speelt de verslaggever even voor klant. Hij krijgt eerst een kop koffie. Keurig in een kopje, volgens de Opelstandaarden. Dan komt het wensenlijstje op tafel. De nieuwe Opel Astra met alles erop en eraan, dat lijkt wel wat. Rijk noemt dit gedeelte van het verkoopproces: inventarisatie klantbehoeften.

Daarna volgt de productpresentatie, oftewel een rondje om de auto. Wat zit erop? Wat kun je er allemaal mee? Voor een lange bestuurder is een goede stoel heel belangrijk. Rijk: "Kijk, hiermee kun je de zitting wat langer maken. Speciaal voor mensen zoals u."

De volgende stap is de proefrit. Rijk rijdt een gloednieuwe Astra voor en demonstreert alle knoppen die nodig zijn om een geslaagde proefrit te maken. Terwijl de klant de nieuwe bolide uitprobeert, gaat Rijk met een collega de inruilauto taxeren. Hoeveel is de huidige auto van de klant waard?

Als de klant terug is, begint het afrondende gesprek. "Als het om geld gaat, laten de mensen meestal niet direct het achterste van hun tong zien. Maar zodra ik het te betalen bedrag noem, komen de tongen wel los." Het onderhandelen begint. Rijk heeft een bepaalde marge op de auto, waarmee hij de klant tegemoet kan komen.

Is de koop eenmaal gesloten, dan volgt er nogal wat administratief werk. "Leasen, verzekeren, financieren, het kan allemaal bij Broekhuis. Ik ben voor de klant dan de tussenpersoon die het allemaal regelt."

Helaas voor Rijk, maar zijn bezoeker koopt vanmiddag geen auto. Wel wil hij weten wat er nu zo leuk is aan het beroep van autoverkoper. "Dat is vooral het contact met de klant. De mensen die hier komen, zijn zo verschillend. De ene keer is het een zzp''er die een nieuwe bestelbus nodig heeft. Kort en zakelijk vertelt hij wat voor een bus het moet zijn en wat er allemaal op moet zitten. Hij heeft weinig tijd en is dus zo weer vertrokken. De offerte mail ik hem later toe.

De andere keer komen er wat oudere mensen die alles over een bepaalde auto willen weten en bij wijze van spreken de hele dag de tijd hebben. De kunst is om met allerlei soorten mensen om te gaan."

Ook het administratieve regelwerk vindt Rijk leuk om te doen. "Auto''s die binnenkomen, worden helemaal opgepoetst. Dat gebeurt door een bedrijf uit Elspeet. Maar het moet wel even geregeld worden. Als de showroom er dan weer strak uitziet, geeft dat een goed gevoel."

Natuurlijk wil Rijk zo veel mogelijk auto''s verkopen, hij wil scoren. In tijden van crisis gaat dat niet zo makkelijk. "We hebben in 2009 duidelijk minder auto''s verkocht dan in 2008. Maar als we naar het landelijk gemiddelde kijken, zitten we daar weer ver boven. Broekhuis is gewoon een begrip in Nederland. Daarom krijgen we veel vertrouwen van de klanten."

Dat mag Rijk nu gaan bewijzen, want er komen twee mensen binnen die een afspraak met hem hebben. "Die zijn hier gisteren ook al geweest. Ze zijn niet snel tevreden. Maar dat hoort ook bij mijn baan: geduldig zijn en vriendelijk blijven. De klant is koning."

Opleiding

  • Mbo: commercieel medewerker of verkoopadviseur personenauto's.
  • IVA Driebergen: BC-opleiding.