Gijsbert Bouw - 30 jan 2009 11:43 - Gewijzigd: 30 jan 2009 11:43

Keuken verkopen met een bonkend hart

Luisteren, luisteren en luisteren. Dat staat centraal in het verkoopvak, volgens Gert Jan van Veldhuizen (25), keukenverkoper bij het Nunspeetse Arma Keukens. „Het is belangrijk het vertrouwen van de klant te winnen. Ik wil de mens achter de koper ontdekken. Het is de kunst hem vrij te laten, maar niet los te laten.”

Onsuccesvol is hij niet. Sinds drie jaar zit hij in het vak. In 2008 verkocht Van Veldhuizen 114 keukens. „Van de tien mensen met wie ik een verkoopgesprek heb gevoerd, heb ik er aan acht een keuken verkocht. Da’s geen slechte score.”

Arma Keukens moet het van mond-tot-mondreclame hebben, zegt Van Veldhuizen. „De klanten die naar Nunspeet komen, zijn afkomstig uit het hele land, van Capelle aan den IJssel en Amsterdam tot Zwolle. Veel van hen komen uit reformatorische hoek.”

Bij Arma Keukens werken zo’n veertig mensen, onder wie tien verkopers en veertien monteurs. „Het voordeel van eigen monteurs is dat ze gevoel bij het bedrijf hebben. ’t Is een familiebedrijf met een familiegevoel.”

Slingers
Buiten aan het pand van Arma hangen slingers. De showroom is uitgebreid en heropend. Een paar actieweken maken de festiviteiten compleet. Oude klanten komen de nieuwe showroom bekijken. „De naam van dit bedrijf zegt het al, de kwaliteit is goed en de service nog beter”, aldus een van hen. Van Veldhuizen glundert. „Natuurlijk is omzet belangrijk, maar een tevreden klant blijft het hoofddoel.”

Voordat Van Veldhuizen keukenverkoper was, zat hij in de horeca. „Daar verkocht ik gerechten. Dat was leuk om te doen; ik ging de hele dag met mensen om. Ik kreeg van mijn omgeving het advies verkoper te worden. Dus solliciteerde ik bij Arma. Ik heb geen commerciële opleiding gevolgd, maar een mbo-opleiding administratie.”

De werkdag begint voor Van Veldhuizen ’s morgens om acht uur. „We maken dan de showroom klaar. Om negen uur gaat de winkel open. Ook als er geen klanten zijn, is er genoeg werk te doen. De afspraken die met de klant zijn gemaakt, communiceer ik met de monteurs. Nadat de deal is gesloten, heb ik nog regelmatig contact met de klant.”

Bakje koffie
Ook in de gesprekken met de klanten zit veel tijd, aldus Van Veldhuizen. „Als ze binnenkomen, biedt ik ze eerst een bakje koffie aan. Dan bepaal ik wat hun behoefte is: wat zijn de maten van de keuken, wat voor soort aanrechtblad willen ze, welke kleur moeten de kastjes worden, welke handgrepen willen ze, hoe groot moet het kookgedeelte zijn en nog veel meer andere dingen. Terwijl we alles uitzoeken, maak ik een tekening. Voordat die klaarligt, zijn vaak al een uur of drie verstreken. Ik bereken dan hoe duur de keuken op de tekening wordt en leg dat de potentiële kopers voor.”

Het presenteren van de offerte is een cruciaal moment, vindt Van Veldhuizen. „M’n hart bonkt soms in m’n keel. Soms schrikken klanten van het bedrag. Samen met hen bepaal ik de eindprijs.”

Vooral de apparatuur maakt een keuken duur, zegt de jonge verkoper. „Ik kan een kraan van 600 euro verkopen, maar een van 200 euro is ook prima. Het maakt ook uit of het aanrechtblad van hout of steen is.”

Introvert
Een keukenverkoper heeft met veel verschillende mensen te maken. Van Veldhuizen: „Sommigen laten het achterste van hun tong zien, anderen zijn introvert. Dat is het leuke aan het vak. Elke klant vraagt om een eigen benadering.”

In de showroom van Arma staat een keur aan keukens: van modern en strak tot klassiek en nostalgisch. „De gemiddelde keuken kost hier 10.000 euro. Maar we verkopen ook keukens van 4000 en 40.000 euro. We zitten in het middensegment van de markt.”

Soms is Van Veldhuizen de bemiddelaar tussen man en vrouw. „Als vrouwen eenmaal een goed gevoel bij een keuken hebben, is het meestal kat-in-het-bakje. De man gaat vaak over de portemonnee.”

Een van de mooie kanten aan het verkopen van een keuken is de beleving om samen met de klant tot een mooi eindresultaat te komen, aldus Van Veldhuizen. „Ik ben blij dat ik bij een reformatorisch bedrijf werk. Eerlijk zaken doen is belangrijk. Ook keukens verkopen kan niet zonder de zegen van God.” Het vak heeft ook nadelen. „Het is een teleurstelling als ik een keuken niet verkoop. Ik leg veel beleving en enthousiasme in mijn werk en voel me verantwoordelijk voor een goed eindresultaat.”

Voor het verkoopvak moet je aanleg hebben, stelt Van Veldhuizen. „Je kunt het of je kunt het niet. Natuurlijk is er veel te leren. Als je eenmaal een goede verkoper bent, kun je alles verkopen.”

------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Keukenverkoper

* Een verplichte vooropleiding hanteren de meeste bedrijven niet.

* Veel verkopers hebben een commerciële opleiding gedaan.

* De commerciële mbo-opleiding, te volgen op veel mbo-scholen, is er in een drie- en een vierjarig traject. Daar is een vmbo-diploma voor nodig. Ook bestaat er een sprintopleiding voor scholieren met een havo-diploma.