Rijdende winkel herovert
plaats in het straatbeeld

Drs. A. J. Janknegt, interim-directeur van het Marketing Centrum voor de Melkdetailhandel (MCM) in Culemborg, vertelt dat zijn organisatie in het leven is geroepen door de rijdende winkeliers. Het kreeg de opdracht om over een andere strategie na te denken. Deze moest de rijdende winkel terugbrengen in het straatbeeld. Het nieuwe beleid werpt zijn vruchten af. Binnen een jaar rijden er honderd winkelwagens nieuwe stijl in Nederland.

Heroriëntatie
Na de opkomst in het begin van de jaren zeventig bleek de rijdende winkel succesvol. De bezorging aan huis van dagelijks benodigde producten nam een hoge vlucht. In de loop van de jaren veranderde het gedrag van de klanten. Zij wilden in toenemende mate hun inkopen doen op plaatsen waar een breed en diep assortiment aanwezig is. Supermarkten voorzien in die behoefte. Zij zijn de hele dag bereikbaar en hebben alles onder één dak. De rijdende winkeliers dreigden het loodje te leggen. Vijftien jaar terug reden er 3500 wagens over straat. Nu nog 1800. Vanuit de sector kwam dan ook de vraag om een heroriëntatie.

Het marketingcentrum concludeerde dat de groei van de supermarkten doorzet. Rijdende winkels kunnen zo'n zaak niet vervangen, geeft Janknegt aan. Daarom vormt service het trefwoord in de nieuwe opzet. Daar liggen de kansen. Want de groei van de supermarkt heeft volgens de directeur een keerzijde. „Een grote winkel ligt meestal verder weg. Als een klant terug moet omdat hij iets vergeten is of snel iets nodig heeft, gaat het hem dan relatief veel tijd en geld kosten.”

Voor dat probleem biedt de winkelier nieuwe stijl de oplossing. Onder de naam Springer & Partner –Jansen, Pietersen, Klaassen– komt hij op vaste tijden langs de deur. Zijn assortiment van kruidenierswaren, zuivelproducten, aardappelen, groenten, fruit en vleeswaren is gericht op de directe gebruiksbehoefte. „Als iemand 's middags ontdekt dat er geen kaas, wijn of nootjes in huis zijn voor de visite die 's avonds komt, heeft hij dat op tijd en zonder moeite in huis. Hij weet dat de wagen zijn straat aandoet. Dan hoeft hij niet naar de pompshop of de winkel op de hoek.”

Gemak
De rijdende ondernemer heeft zijn klanten ook onder mensen die overdag niet thuis zijn. Omdat ze 's avonds hun boodschappen moeten doen, zijn zij vaak uit op gemak. Daarom gaat Springer & Partner, als daarvoor voldoende belangstelling is, ook in de avonduren door de wijk.

Janknegt erkent dat de rijdende winkel slechts op één plaats tegelijk kan zijn. Hij wil de genoemde groep klanten nog anders gaan bedienen. De organisatie zette een experiment met ”telefonische wijkondersteuning” op stapel. Klanten kunnen telefonisch of via Internet hun bestelling doen. De ondernemer brengt deze aan huis. Voor klanten die vaak niet thuis zijn, testen Janknegt en de zijnen de mogelijkheid om producten in een afgesloten box te bezorgen. Alleen de leverancier en de klant beschikken over de sleutel. Zo'n bewaarplaats is voorzien van een droge ruimte en een koel- en vriesvak.

A-merken
De bezorgservice van de supermarkt concurreert volgens Janknegt niet met de rijdende winkel. „Wij rekenen geen bezorgkosten, ook niet voor een boodschap van een tientje.” Dat dit bij de prijs inbegrepen is, bestrijdt hij. „Een rijdende winkel heeft uitsluitend A-merken in het schap, een supermarkt ook B-merken. Op het hele assortiment is de prijs daarom gemiddeld 5 procent hoger. Bij een vergelijkbaar pakket is het verschil vrijwel nihil. Als mensen de prijzen vergelijken, vergeten ze bij die in de supermarkt rekening te houden met kosten van auto en tijd.”

De service aan klanten kent wel grenzen. Ondernemers die volgens de nieuwe formule werken, rijden of bezorgen niet op zondag, geeft Janknegt aan. „Niet alleen op het platteland, maar ook in de stad is dit met de rijdende winkelier onbespreekbaar.”

Omschakeling
Bestaande ondernemers die hun wagen willen ombouwen, kunnen daarvoor subsidie krijgen. Een kwart van de 40.000 gulden tellende kosten komt uit een fonds. Groothandelaren en fabrikanten van merkartikelen houden de pot op aanvraag van het MCM gevuld. Van belangenverstrengeling is volgens Janknegt geen sprake. „Van fabrikanten die eisen stellen aan assortiment en inrichting, zullen wij het geld weigeren.” Tot nu toe hoefde dat nog niet te gebeuren.

Het werken met de Springer & Partner-formule vraagt tevens een omschakeling in denken. Om dat te versoepelen, wordt de winkelier door het MCM begeleid. Adviseurs en handboeken maken hem wegwijs in de spelregels. Die gaan over de kleinste zaken. Janknegt: „Er staat bijvoorbeeld iets in over de kleding. De leverancier moet niet in een gore trui op stap gaan. Verkoop eerst jezelf en dan de producten.” Maar ook de inrichting van de wagen, de promotie, de automatisering en de overal gelijke huisstijl krijgen aandacht.

Gereedschapskist
De nieuwe opzet begint zijn vruchten af te werpen. Maar het is niet genoeg dat er nu honderd wagens meer rijden. Er moet verdiend worden. Janknegt: „Het eerste jaar was een testjaar. De omzet nam desondanks toe met 13 procent, het rendement met 10 procent. Een goede ondernemer heeft een brutojaarinkomen van 80.000 gulden.”

Deze cijfers kan de directeur goed gebruiken om anderen voor het vak van rijdende winkelier te interesseren. „Er zijn nog veel gebieden waar geen wagen rijdt.” Er is al sprake van een ombouwsubsidie, maar het MCM wil tevens starten met een garantiefonds. Dit moet beginnende ondernemers helpen bij het investeren. „Een compleet nieuwe wagen kost al snel 200.000 tot 250.000 gulden,” aldus de directeur.

Janknegt heeft er alle vertrouwen in dat de ingeslagen weg de juiste is. „De formule blijkt een gereedschapskist te zijn waarmee ondernemers succes kunnen hebben. Het ging niet goed met de sector. Maar de wereld is nog niet van de rijdende winkel af”, voorspelt Janknegt.