Meer merken onder één dak
De dealer is dood, leve de dealer! De toonzetting tijdens het vorige week gehouden congres van de Nederlandse Dealer Associatie was behoorlijk pessimistisch. Naar aanleiding van het thema “Morgen moet het anders” dachten de dealers na over hun toekomst in een turbulente omgeving.
De situatie in de autoretail-industrie is op zijn zachtst gezegd zorgelijk. De branche wordt geplaagd door allerhande ontwikkelingen, waarvan de gevolgen hoogst onzeker zijn. Zo komt de Europese Unie met steeds stringentere regelgeving en ijvert de Nederlandse regering om het autogebruik duurzaam terug te dringen. Bovendien neemt de onderhoudsbehoefte van nieuwe auto's verder af en bedreigt de opkomst van nieuwe media de positie van de merkdealer. De dealer heeft meer dan voldoende redenen om het hoofd te breken over zijn ongewisse toekomst.
In opdracht van de Nederlandse Dealer Associatie deed Coopers & Lybrand Management Consultants onderzoek naar de ontwikkelingen in de autoretail-industrie. Tijdens het NDA congres presenteerde de adviesorganisatie de resultaten van haar onderzoek. Het rapport “De erfenis voorbij” beoogt een toekomstscenario te schetsen van de situatie in het jaar 2008 en een aantal globale aanbevelingen te doen om adequaat op de geschetste ontwikkelingen te kunnen anticiperen.
Hoofddealers
De consultants van Coopers & Lybrand hielden de aanwezigen voor dat een sanering van de dealerwereld onvermijdelijk is. De heren adviseurs schetsten een toekomst waarin enkel hoofddealers een rol van betekenis kunnen spelen. Afhankelijk van het marktaandeel en marktpotentieel zouden dan tussen de tien en dertig hoofddealers per merk overblijven. Alleen dan zou de moordende intraconcurrentie het hoofd geboden kunnen worden.
Voor het gros van de dealers betekent deze analyse dat hun bedrijf binnen tien jaar het loodje gelegd zal hebben. Ook de importeurs komen er bekaaid vanaf. Volgens Coopers & Lybrand zullen de laatste zelfstandige importeurs binnen tien jaar verdwenen zijn. Fabrikanten zullen zelf hun belangen internationaal gaan behartigen. Bovendien kunnen de dealers dankzij de voortschrijdende technologische kennis in de toekomst auto's en onderdelen rechtstreeks bij de fabrikant inkopen.
Meer emotie
Consultants zouden natuurlijk geen knip voor de neus waard zijn wanneer ze in het diepst van de narigheid geen hoopvolle boodschap zouden kunnen prediken. „Bedreigingen zijn om te zetten in kansen, zeker nu het nog niet te laat is”. Coopers & Lybrand ziet enkel nog mogelijkheden voor bedrijven die meer emotie in hun bedrijfsvoering weten aan te brengen. De dealer dient op deze wijze toegevoegde waarde voor de klant te creëren en derhalve een onderscheidende positie ten opzichte van retailers als autosupermarkten te bewerkstelligen. De beste overlevingskansen zien de consultants voor de zogenaamde clustermerkdealers. Deze dealers profiteren maximaal van schaal- en synergievoordelen, zoals inkoop, technische kennis en managementactiviteiten. De adviseurs trekken een parallel naar de fabrikanten die in toenemende mate clusters vormen. Zo is het immense Volkswagen A.G. eigenaar van Skoda, Seat, Volkswagen en Audi en bestrijkt met deze merkenrange vrijwel de gehele breedte van de markt.
Bedrijfsverkoop
De finale vraagstelling van het rapport laat geen ruimte voor misverstanden. Dealers dienen zich de vraag te stellen: „Ben ik een toekomstige hoofddealer?” Als criterium noemt het rapport een aandeel van minimaal 1 procent van de totale verkopen wanneer het een volumemerk betreft. Voor premium brands geldt een aandeel van minimaal 3 procent in de totale verkopen. Wanneer deze vraag ontkennend beantwoord wordt, zijn er volgens Coopers & Lybrand voldoende mogelijkheden om op de toekomst in te spelen.
De adviseurs suggereren bedrijfsverkoop, fusie, overdracht van de verkoop van nieuwe auto's. Het is opmerkelijk dat het adviesbureau bovengenoemde alternatieven zo realistisch acht. Veel kleinere dealers zijn familiebedrijven die al tientallen jaren bestaan. Opvolging door een volgende generatie is vanzelfsprekender dan bedrijfsverkoop. De tijd zal echter leren wat de toekomst brengen zal. Vooralsnog zijn de donkere wolken boven de autoretail-industrie nog lang niet opgetrokken.
